初めまして。株式会社Jinouの三輪です。グループ会社の人材紹介の現場で実際に使っている方法を紹介するシリーズ、今回は、紹介会社の社長やマネージャーの方に向けた記事です。
CAによって成果が違うのは、「CA力」のどこかでつまずいているからです。 僕は、CA力は営業力とほぼ同じで、ヒアリング力・提案力・グリップ力の3つでできていると考えています。そして、どこでつまずいているかは、初回面談を録音して、文字起こしを見比べると分かります。
同じように面談しているのに、成果がまったく違う
紹介会社を運営していると、同じ研修を受けて、同じように求人を紹介しているはずなのに、CAによって売上がまったく違う、ということがよく起きます。
ところが、面談は1対1で、中で何が起きているかは本人にしか分かりません。数字が上がらないCAに「もっとヒアリングを深く」と伝えても、どこがどう浅いのかを示せないので、指導がふわっとしてしまいます。いわゆる「面談のブラックボックス化」です。
CA力は「ヒアリング力・提案力・グリップ力」の3つでできている
| 力 | どんな力か | つまずくとどうなるか |
|---|---|---|
| ヒアリング力 | 求職者の転職理由や本音、譲れない条件を深く聞き出す力 | 本当の希望がつかめない |
| 提案力 | ヒアリングした内容に合う求人や方向性を示す力 | 的外れな求人を出してしまう |
| グリップ力 | 求職者をリードし、頼ってもらう力 | 自己応募される、連絡が途切れる |
大事なのは、この3つはつながっていて、一番の根っこはヒアリングだということです。
ヒアリングがずれると、提案がずれます。提案がずれると、求職者は「この人に任せて大丈夫かな」と感じて、グリップが効かなくなります。その結果、求職者が自分で応募してしまったり、CAを頼ってくれなくなったりして、最後まで決めきるのが難しくなります。
つまり、成果が出ないCAの多くは、ヒアリングが甘いところでつまずいています。
面談を録音して見比べると、どこでつまずいているかが分かる
核になるのは初回面談
どこでつまずいているかを見るとき、一番大事なのは初回面談です。ヒアリングのほとんどは初回面談で行われるので、ここを見れば、ヒアリングの深さと、そのあとの提案・グリップにつながる流れが見えます。
記録の残し方
面談の記録は、Google Meetの文字起こし機能や、tl;dvのような面談を録画・文字起こしするツールで残せます（使える機能やプランは、それぞれの公式サイトで確認してください）。面談のあとに要約まで自動で残す方法は、面談の議事録・要約を自動で残す方法の記事にまとめています。
AIで、AさんとBさんの初回面談を見比べる
記録がたまったら、AIに見比べてもらいます。グループ会社の現場では、こんなふうに頼んでいます。
10件ずつまとめて読ませると、1件だけでは分からない「その人のくせ」が出てきます。たとえば、成果が出ているCAは転職理由を2段、3段と深掘りしているのに、そうでないCAは最初の答えで次の質問に移っている、といった違いです。
もう少し細かく見たいときは、CA力の3つに分けて聞くのもおすすめです。
- ヒアリング：「この面談で、求職者の転職理由や本音をどこまで深掘りできているか。聞けていないことは何か」
- 提案：「求職者が話した希望と、CAが提案した求人や方向性は合っているか。ずれているところはどこか」
- グリップ：「次の約束（日程や宿題）は決まっているか。求職者がCAを頼ろうとしている様子はあるか」
面談の文字起こしには、求職者の個人情報が含まれます。AIに渡すときの注意点は、求職者の情報をAIに渡すときの5つのルールの記事を確認してください。
記録を残してよかったこと
深掘りの仕方が変わる
自分の面談と、成果が出ているCAの面談を見比べると、「ここで、もう一歩聞けばよかった」というところが具体的に分かります。深掘りの仕方が変わると、提案とグリップも自然とつながってきます。
指導に、はっきりした根拠ができる
管理者にとって一番大きいのは、指導に明確な根拠ができることです。「もっとヒアリングを深く」ではなく、「この面談のこの場面で、転職理由をもう一段聞けていたら、提案が変わっていたよね」と、実際の記録を見ながら伝えられます。
記録という事実があるので、指導される側も納得しやすい。感覚や相性ではなく、同じ記録を見ながら話せるのが、録音のいちばんの価値だと思います。
実際にグループ会社では、売上の高いCAとそうでないCAの初回面談を比べたところ、求人の条件の伝え方ではなく、求職者の背景を理解して信頼を得る関わり方に違いがありました。そこを具体的に伝えて、求職者から頼られる関係づくりを取り入れてもらったことで、売上の改善につながっています。
面談の録音の同意の取り方
初回面談で、目的を伝えて確認する
録音・録画は、初回面談の最初に、目的を伝えて確認します。グループ会社の現場では、こんなふうに伝えています。
目的をきちんと伝えれば、ほとんどの方は「いいですよ」と言ってくださいます。大事なのは、隠し撮りのようにしないことです。
なぜ同意をもらうのか
紹介会社には、求職者の個人情報を、業務に必要な範囲で、目的を明らかにして集めるという決まりがあります（職業安定法 第5条の5）。また、個人情報を取得したら、利用目的を本人に知らせるか公表することになっています（個人情報保護法 第21条）。面談では、健康のことなど、扱いに配慮が必要な話が出ることもあります。
録音も、求職者の個人情報を集めることのひとつです。目的を伝えて同意をもらっておけば、求職者も安心して話せますし、会社としても安全です。具体的な扱いに迷う場合は、専門家に確認してください。
断られたら、メモで残す
録音を断られたら、「分かりました」と受け入れて、メモで残します。 原始的ですが、それしかありません。断られたことで、面談の雰囲気を悪くしないことのほうが大事です。
よくある質問
Q. 面談の録音は違法？
A. 紹介会社には、求職者の個人情報を、目的を明らかにして集める決まりがあります。録音するときは、目的（議事録を正確に残すためなど）を伝えて同意をもらうのが安全です。具体的な扱いは、専門家に確認してください。
Q. 求職者に録音を断られたら？
A. 受け入れて、メモで残します。無理にお願いしたり、黙って録音したりはしません。
Q. 面談の記録は、どのツールで残せばいい？
A. Google Meetの文字起こし機能や、tl;dvのような面談を録画・文字起こしするツールで残せます。使える機能やプランは、それぞれの公式サイトで確認してください。
Q. どの面談を見比べればいい？
A. まずは初回面談です。ヒアリングのほとんどが初回面談で行われるので、CAどうしの差がいちばん出ます。1人10件ずつくらいまとめて見ると、その人のくせが分かります。
Q. CA力とは？
A. この記事では、ヒアリング力・提案力・グリップ力の3つでできている力として説明しています。3つはつながっていて、根っこはヒアリングです。
この記事のまとめ
CAによって成果が違うのは、CA力（ヒアリング力・提案力・グリップ力）のどこかでつまずいているからで、その多くはヒアリングです。 初回面談を録音・文字起こしして、AIでCAどうしを見比べると、どこでつまずいているかが具体的に分かり、指導の根拠にもなります。
録音は、初回面談の最初に目的を伝えて同意をもらいましょう。断られたら、メモで残せば大丈夫です。
面談の記録を、CAごとに見比べたい方へ
弊社で開発している「キャリアドCRM」は、人材紹介会社のためのCRMです。面談の記録をまとめて残し、お使いのChatGPTやClaudeをつないで、CAどうしの初回面談を比べられます。気になった方は、詳細をご覧ください。
出典（2026年10月24日に確認）
三輪 晨平
